Persuasão e como influenciar os outros.

Relações humanas são baseadas em um enorme sistema inconsciente de dar e receber. “Eu vou fazer isso pra você mesmo que eu não receba nada em troca agora porque você vai ‘me dever uma’ no futuro”.

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Robert B. Cialdini, professor de psicologia da Universidade Estadual do Arizona tem estudado a importância da persuasão e sua influência nos nossos relacionamentos sociais e profissionais.

Através de pesquisas nessa área, Cialdini identificou seis princípios da influência largamente usados e geralmente bem sucedidos:

 1. Reciprocidade

As pessoas estão mais dispostas a aceitar pedidos (favores, serviços, informações e concessões) daqueles que já deram algo assim a elas. Uma vez que as pessoas sentem a obrigação de serem recíprocas, Cialdini descobriu que amostras gratuitas do supermercado, inspeções de empresas de dedetização gratuitas e presentinhos gratuitos recebidos pelo correio de comerciantes e arrecadadores de fundos foram todos meios bem sucedidos de aumentar os pedidos das empresas.

Por exemplo, de acordo com a American Disabled Veterans Organization (Organização Americana dos Veteranos Inválidos), enviar por correio um simples folheto pedindo doações tem uma taxa de 18% de sucesso. Anexar um pequeno presente, como etiquetas de endereços, quase dobra a taxa de sucesso, que vai a 35%. “Como você me mandou umas etiquetas legais, eu vou fazer uma doação como retribuição”.

 2. Comprometimento e consistência

Pessoas estão mais dispostas a se moverem em uma direção específica se a virem como consistente e com um comprometimento recente ou já existente. Por exemplo, empresas que fazem grande pressão em seus clientes com vendas de porta em porta sofrem com a tendência a perderem seus clientes depois que o vendedor pára de fazer pressão em suas portas.

Quando você vai a uma concessionária comprar um carro novo, uma das primeiras perguntas feitas pelo vendedor é: “O que é que você busca em um carro?”. Ele, então, prossegue mostrando a você modelos que tenham atributos que mostrem consistência daquilo que você quer.

 3. Autoridade

Pessoas estão mais dispostas a seguir ordens ou recomendações de alguém que elas vejam como uma autoridade. Poucas pessoas têm auto-assertividade suficiente pra questionar autoridade diretamente, especialmente quando essa autoridade tem poder direto sobre o indivíduo e se trata de um confronto ou situação cara a cara.

É por isso que crianças são vulneráveis a adultos (especialmente adultos de confiança, como professores) – elas são ensinadas a ver os adultos como figuras de autoridade e freqüentemente farão o que são mandadas sem questionamentos.

 4. Validação social

Pessoas estão mais dispostas a dar um passo recomendado se virem evidências de que outras pessoas, especialmente pessoas parecidas com elas, estão pegando, comprando ou usando aquilo. Fabricantes usam esse princípio afirmando que seus produtos são os que mais crescem ou mais vendem no mercado. Cialdini descobriu que a estratégia da concordância crescente provando que há evidências de que muitos outros já concordaram com aquilo foi o mais utilizado dos seis princípios que ele encontrou.

Algumas pessoas precisam se sentir parte da “massa” usando ou fazendo o que os outros estão usando e fazendo.

 5. Escassez

Pessoas acham objetos e oportunidades mais atraentes quando eles são escassos, raros ou estão em falta. Por isso que os classificados estão cheios de avisos a potenciais consumidores dizendo que são os “Últimos três dias”, é uma “Oferta por tempo limitado” ou uma “Liquidação de apenas uma semana”.

Um dono de uma sala de cinema conseguiu colocar três atrativos diferentes do princípio da escassez em uma única frase, que dizia: “Exclusivo, tempo limitado, termina em breve”.

 6. Apreço e amizade

As pessoas preferem dizer “sim” a aqueles que conhecem e de quem gostam. Se você duvida que esse seja o caso, considere o sucesso memorável da Tupperware Home Party Corporation, que faz com que seus clientes consumam seus produtos não de um vendedor atrás de um balcão, mas de seus vizinhos, amigos e parentes que patrocinam a Tupperware e ganha uma porcentagem de seus lucros. De acordo com as entrevistas feitas por Cialdini, muitas pessoas consomem esses produtos não por necessidade, mas por gostarem da pessoa que patrocina a empresa.

Um negócio de redes sociais vale o valor puro do número de pessoas que se inscrevem para usá-lo. E há maneira melhor que induzir as pessoas a dirigir novos usuários e tráfego para seu site do que pessoas recomendando a seus amigos? É marketing gratuito, estilo 2.0.

Obviamente, nem todas as situações estão abertas para persuasão ou influência direta através de um desses seis princípios. Mas estar ciente desses fatores pode ajudá-lo a melhor manejar suas situações pessoais, financeiras ou profissionais no futuro.

Como Dale Carnegie uma vez disse: “Ao lidar com pessoas, lembre-se de que você não está lidando com criaturas de lógica, mas criaturas de emoção”. As pessoas estão muito mais dispostas a ajudá-lo com algo se o virem como alguém parecido com elas, como alguém gentil e simpático e que trata os outros como se estivesse pedindo por um favor para você mesmo.

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